Bán chéo là gì luôn được xem như vấn đề đáng quan tâm của nhiều doanh nghiệp nhờ khả năng gia tăng lợi nhuận và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Chi tiết hơn về kỹ thuật bán hàng này, mời bạn hãy cùng Vieclamkinhdoanh.vn tìm hiểu trong bài viết chia sẻ kinh nghiệm dưới đây!
Mục lục
Bán chéo là gì?
Bán chéo (tiếng Anh: Cross-selling) là một loại kỹ thuật bán hàng mang tính chuyên nghiệp cao, thường được áp dụng tại các doanh nghiệp lớn để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, khiến họ bắt buộc phải chi tiêu nhiều hơn so với dự định thông qua việc mua một sản phẩm có liên quan đến mặt hàng ban đầu.
Thông thường, khi sử dụng hình thức bán chéo, mặc dù khách hàng sẽ phải chi trả một khoản chi phí lớn hơn nhưng họ vẫn sẽ dễ dàng chấp nhận; bởi việc làm này giúp họ tìm ra sản phẩm bản thân đang cần hoặc sẽ có nhu cầu dùng trong tương lai.
>>> Xem thêm: Cách bán hàng online trên Facebook “nghìn đơn” cho người mới.
Mối quan hệ giữa Up-selling (bán thêm) và Cross-selling (bán chéo)
Khi đã nhắc tới Cross-selling, chúng ta chắc chắn không thể bỏ qua Up-selling. Trong tiếng Việt, Up-selling mang nghĩa là bán thêm (hoặc bán hàng gia tăng). Được biết, với loại kỹ thuật này, người bán sẽ cần thuyết phục khách hàng của mình lựa chọn sử dụng những sản phẩm/dịch vụ cao cấp với mức giá lớn hơn so với dự kiến ban đầu.
Hiểu một cách đơn giản hơn thì với bán chéo, người bán sẽ phải giới thiệu thêm cho khách hàng một sản phẩm/dịch vụ có liên quan tới mặt hàng gốc. Trong khi đó, bán thêm là việc người bán vẫn giới thiệu tới khách hàng những sản phẩm/dịch vụ có tính chất tương tự như sản phẩm/dịch vụ ban đầu nhưng ở phiên bản cao cấp.
>>> Xem thêm: Upsell và Cross Sell | Nghệ thuật bán hàng cực hút khách
Lợi ích của bán chéo
Vậy, lợi ích của hình thức bán chéo là gì? Nắm vững những thế mạnh của loại hình bán hàng này sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất:
Nâng cao doanh số cho doanh nghiệp
Như đã đề cập ở phần trên, bán chéo là việc doanh nghiệp khéo léo thuyết phục khách hàng mua thêm những sản phẩm/dịch vụ có liên quan. Khi khách hàng chấp thuận và đồng ý trả một khoản chi phí lớn hơn, doanh số của doanh nghiệp sẽ gia tăng một cách đáng kể mà không cần tốn quá nhiều chi phí quảng cáo. Trong bất cứ mô hình kinh doanh nào, gia tăng doanh số cũng là mục đích cuối cùng mà mọi doanh nghiệp hướng tới.
Cải thiện trải nghiệm mua sắm cho khách hàng
Khi một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, dày dặn kinh nghiệm biết cách nhìn nhận, đánh giá, nghiên cứu nhu cầu cũng như khả năng chi tiêu của khách hàng để áp dụng kỹ thuật bán chéo, họ có thể đưa ra lời mời chào người mua một cách cực kỳ hợp lý, chính xác. Trên thực tế, việc làm này không chỉ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm mà bên cạnh đó, đây còn là cơ sở để họ trở thành những vị khách trung thành, gắn bó với doanh nghiệp trong tương lai.
Tăng cường chỉ số ROI
Nếu sử dụng kỹ thuật bán chéo, doanh nghiệp sẽ không cần bỏ ra quá nhiều chi phí đầu tư cũng như thời gian để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ hay tiếp cận nhóm khách hàng mới. Nhờ ưu thế này, doanh thu và lợi nhuận (ROI) của doanh nghiệp sẽ tự động gia tăng.
Đảm bảo giá trị trọn đời của khách hàng
Khi áp dụng kỹ thuật Cross-selling và gia tăng thành công mức độ trung thành của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp, giá trị trung bình trong mỗi lần họ chi tiêu sẽ từ đó được cải thiện đáng kể. Cùng với đó, bán chéo cũng giúp nâng cao chỉ số CLV (giá trị trọn đời) của khách hàng hiệu quả, giúp thu thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mang đến cho khách hàng trải nghiệm tiện lợi
Thông qua việc tạo những điều kiện thuận lợi nhằm cung cấp đầy đủ hoặc thậm chí nhiều hơn điều khách hàng đang cần, bán chéo sẽ hỗ trợ doanh nghiệp kích thích nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Lợi thế này sẽ góp phần tạo ấn tượng sâu sắc nơi người dùng. Từ đây, khách hàng sẽ luôn tìm tới sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì những doanh nghiệp khác.
Ý nghĩa của bán chéo
Bán chéo đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh, đặc biệt là lĩnh vực thương mại điện tử. Thông qua phương pháp này, doanh nghiệp có thể xác định chính xác mối liên quan giữa các sản phẩm với nhau để từ đó đưa ra những chương trình ưu đãi phù hợp.
Trong quá trình thực hiện, Cross-selling đòi hỏi phía người bán phải có nhiều cách đào tạo phù hợp, đảm bảo tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hết. Và trên thực tế, dù với Cross-selling hay Up-selling, mục đích cuối cùng của hai kỹ thuật này cũng vẫn là cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp và thuyết phục khách hàng đồng ý chi trả thêm tiền để mua sắm mà vẫn đảm bảo được sự hài lòng của họ.
Nghệ thuật bán chéo giúp chinh phục KPI
Hiện nay, bán chéo đã trở thành kỹ thuật bán hàng được áp dụng rộng rãi ở hầu hết mọi giai đoạn kinh doanh. Để chinh phục thành công KPI, bạn có thể tham khảo ngay chiến lược Cross-selling với 03 giai đoạn chính như sau:
Trước giai đoạn bán
Nhằm giúp việc bán hàng đạt hiệu quả tối ưu, trước giai đoạn bán, doanh nghiệp cần hoạch định sẵn một chiến lược phù hợp. Hãy tiến hành tìm kiếm từ 02 hay nhiều sản phẩm có mối liên quan mật thiết tại điểm tiếp cận với khách hàng thông qua việc giới thiệu một sản phẩm hoặc gói sản phẩm.
Theo đó, sản phẩm đi kèm để bán chéo của bạn phải giúp khách hàng giải quyết nhu cầu. Ví dụ, nếu khách muốn mua một chiếc đèn pin, bạn hãy đề xuất sản phẩm đi kèm là pin; hoặc với khách muốn mua laptop, bạn có thể quảng cáo thêm một số linh kiện như chuột, bàn phím, balo đựng laptop v.vv.. đi kèm.
Việc cung cấp các sản phẩm phụ hay phiên bản nâng cấp sẽ tạo cơ hội để doanh nghiệp bán thêm hoặc bán chéo, góp phần gia tăng trải nghiệm sử dụng sản phẩm sau mua cho khách hàng hiệu quả.
>>> Tham khảo: Quy trình bán hàng B2B áp dụng hiệu quả cho mọi doanh nghiệp
Trong giai đoạn bán
Trong giai đoạn bán hàng, người bán sẽ cần đưa ra cho khách hàng lời khuyến nghị hoặc đề xuất để họ tham khảo và thay đổi suy nghĩ rằng việc quyết định lựa chọn mua thêm sản phẩm/dịch vụ là đúng đắn, phù hợp.
Trong một vài trường hợp, khách hàng có thể sẽ không nhận ra sản phẩm/dịch vụ đi kèm nào có chất lượng tốt và giá thành rẻ hơn những mặt hàng họ đang có ý định mua. Lúc này, hãy giúp khách hàng đưa ra lựa chọn hợp lý bằng cách gợi ý cho họ sản phẩm/dịch vụ thuộc thương hiệu khác nhưng vẫn cùng loại hoặc có nét tương đồng về tính năng cơ bản cùng điểm ưu việt riêng biệt so với mặt hàng ban đầu.
Không chỉ vậy, sử dụng hình thức giao hàng miễn phí cũng sẽ góp phần làm gia tăng thêm giá trị bình quân trên một đơn hàng; đồng thời khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm có giá trị cao hơn vào những lần sau. Như vậy, khách hàng sẽ có cơ hội được trải nghiệm những mặt hàng toàn diện nhất và doanh nghiệp cũng sẽ thu về thêm nhiều lợi nhuận hơn.
Sau giai đoạn bán
Sau khi hoàn tất việc bán hàng, doanh nghiệp vẫn có thể áp dụng Cross-selling để đề xuất, khuyến nghị khách hàng thông qua một số hình thức như SMS, email hay cuộc gọi mang tính cá nhân hoá. Việc làm này sẽ góp phần giúp quá trình thuyết phục khách hàng chấp nhận mua sản phẩm liên quan đi kèm trở nên dễ dàng, thuận lợi hơn.
>>> Xem thêm: Hướng dẫn xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Một số hạn chế của hình thức bán chéo
Mặc dù sở hữu hàng loạt ưu thế nổi bật, tuy nhiên trên thực tế, việc áp dụng kỹ thuật bán chéo có thể gây nên một số bất lợi cho doanh nghiệp như sau:
- Khiến khách hàng cảm thấy phiền toái và khó chịu, không cải thiện được doanh thu nếu người bán không biết cách tiếp thị khéo léo.
- Nguy cơ bị mất khách hàng mãi mãi nếu không có kế hoạch hay dữ liệu tiếp thị phù hợp.
- Dễ dẫn đến đầu ra bằng 0 nếu áp dụng sai cách tiếp cận. Ví dụ, khi bạn đang cố gắng muốn bán sản phẩm cho khách hàng thông qua Email, vậy nhưng khách hàng lại rất ít khi sử dụng Email hoặc họ không muốn xem những tin nhắn tiếp thị trong hòm thư làm việc của mình, lúc này, việc bán hàng của bạn sẽ không mang lại hiệu quả hay thậm chí là phản tác dụng.
- Nguy cơ bị trả lại hoặc huỷ luôn đơn hàng đã đặt mua ban đầu nếu cố tình bán chéo với những nhóm khách hàng không yêu thích hình thức Cross-selling.
Điều kiện phù hợp để tiến hành bán chéo
Với những đặc điểm kể trên, để việc tiến hành bán chéo được thực hiện hiệu quả nhất, người bán hãy đảm bảo một số điều kiện dưới đây:
- Sản phẩm bán chéo phải thực sự cần thiết và phù hợp với mặt hàng đã mua ban đầu.
- Đề xuất bán chéo những sản phẩm có liên quan với mặt hàng gốc để đảm bảo khách hàng sẽ không cần tốn công tìm kiếm từ nơi khác.
- Cung cấp mức giá chiết khấu hấp dẫn cho sản phẩm đi kèm để thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng ngay lập tức.
- Giải thích cách thức hoạt động của sản phẩm đi kèm và mối quan hệ mật thiết tới mặt hàng gốc để khách hàng hiểu.
Tổng kết
Chắc hẳn qua bài viết chia sẻ kinh nghiệm của Vieclamkinhdoanh.vn hôm nay, bạn đã tìm được lời giải đáp cho câu hỏi bán chéo là gì cũng như tìm ra hướng áp dụng kỹ thuật Cross-selling vào sự nghiệp của mình để nâng cao và cải thiện doanh thu, lợi nhuận nhanh chóng.
Ngoài ra, nếu đang quan tâm tới những việc làm thuộc lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn TopCV.vn chắc chắn sẽ không làm bạn thất vọng. Là nền tảng tuyển dụng nhân sự chất lượng hàng đầu Việt Nam, đến với TopCV.vn, cùng với việc được tạo CV theo mẫu hoàn toàn miễn phí, bạn sẽ còn có cơ hội tiếp cận đa dạng tin tức việc làm với mức lượng và đãi ngộ tuyệt vời!
