Trong kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng, quy trình tư vấn bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Nắm được quy trình này thì người bán mới thuyết phục được khách hàng chốt đơn và mang lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Cùng vieclamkinhdoan.vn tìm hiểu chi tiết quá trình tư vấn bán hàng qua bài viết dưới đây nhé.
Mục lục
Tìm hiểu khái niệm quy trình tư vấn bán hàng là gì?
Quy trình tư vấn bán hàng là công thức kinh doanh tập trung vào trải nghiệm của người có khả năng mua hàng. Người bán cần chú ý vào những cảm xúc và phản hồi của người mua trong quá trình tư vấn, thuyết phục khách sử dụng sản phẩm. Quá trình này mang đến cho bạn những kinh nghiệm để giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ, giúp họ hài lòng với quyết định mua hàng.
Các bước trong quy trình tư vấn bán hàng là gì?
Để có quy trình tư vấn bán hàng hiệu quả, các nhân viên tư vấn bán hàng phải nắm được những bước sau đây:
Bước 1: Lên kế hoạch và xác định cụ thể mục tiêu
Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp luôn có sự chuẩn bị kế hoạch và xác định cụ thể các mục tiêu. Làm thế nào để có được kế hoạch kinh doanh và mục tiêu rõ ràng, hãy chuẩn bị một số nội dung sau:
Chuẩn bị tất cả thông tin hàng hóa, nhà cung cấp, các thông tin về đặc điểm nổi trội của sản phẩm để khách hàng có thể nắm rõ. Đặc biệt chú ý nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Để đạt được hiệu quả tốt nhất thì các bạn cần lên kế hoạch sale thật tỉ mỉ và chi tiết. Bản kế hoạch đó cần phải xác định được đối tượng khách hàng là ai? Khách hàng ở khu vực nào? Thời điểm thích hợp nhất để tiếp cận khách hàng?
Bên cạnh đó, cần chuẩn bị bảng báo giá sản phẩm, giấy giới thiệu hoặc card visit…để gửi cho khách hàng nếu họ yêu cầu.
Khách hàng tiềm năng cần được xác định qua nhiều nguồn như: qua kênh social, bạn bè, qua thực tế hoặc quảng cáo…Xác định khách hàng thông qua đặc điểm nghề nghiệp, sở thích, chỗ ở của họ.
Nhân viên tư vấn bán hàng luôn phải có sự tự tin, phong thái chuyên nghiệp khi tư vấn cho khách hàng.
>>> Xem thêm: Hiệu ứng mỏ neo | Nắm bắt tâm lý khách hàng trong “1 nốt nhạc”
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ 2 trong quy trình tư vấn bán hàng là lọc ra những người có khả năng cao mua hàng, loại bỏ những khách hàng không phù hợp với dịch vụ, sản phẩm của mình. Trong bước này, chúng ta cần phải xác định rõ thị phần tập trung và đối tượng mục tiêu trong kế hoạch bán hàng của mình. Cần phân biệt cụ thể các khách hàng đầu mối, khách hàng tiềm năng sẵn có và khách hàng tiềm năng tương lai.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã có được danh sách khách hàng có khả năng chốt đơn cao thì chúng ta sẽ thực hiện bước tiếp cận khách hàng.
Với bước này thì chúng ta sẽ nắm được nhu cầu chính của khách hàng và tìm hiểu người dùng một cách chi tiết những mong muốn của họ. Cần nắm được hầu hết các thông tin về đối tượng khách hàng, xác định mục tiêu của quá trình tư vấn để có phương án thuyết phục khách chốt đơn.
Bước tiếp cận khách hàng này cần có sự khéo léo và thấu hiểu khách hàng. Nếu không có kinh nghiệm có thể bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy sợ, hoặc quá phiền hà khi bạn khai thác quá nhiều thông tin từ họ. Hãy đặt những câu hỏi tinh tế để sự tiếp cận khách hàng của bạn trở nên tự nhiên nhất có thể nhé.
>>> Xem thêm: Bộ câu hỏi xử lý tình huống bán hàng đỉnh cao cho nhân viên Sales
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Bước này cũng đóng vai trò rất lớn trong sự thành công của quy trình tư vấn bán hàng. Hãy mang đến cho khách hàng những thông tin về giá trị mà họ nhận được, giá trị của sản phẩm mang đến lợi ích gì cho họ. Đừng biến nó thành buổi thuyết trình nhàm chán về sản phẩm nhé. Khi giới thiệu sản phẩm, dịch vụ thì bạn cần đưa ra những câu hỏi mở rộng để khách hàng có thể đưa ra những đánh giá, câu hỏi về sản phẩm.
>>> Xem thêm: Upsell là gì? Bí quyết tăng trưởng doanh thu trong bán hàng
Bước 5: Tư vấn, giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng
Nhiều khách hàng sẽ tỏ ra băn khoăn về mức giá hoặc muốn có một chương trình ưu đãi nào đó khi họ mua hàng. Một người bán hàng có kinh nghiệm sẽ chứng tỏ được cho người mua lợi ích của sản phẩm là lớn hơn nhiều trong tầm giá cả đó.
Ngoài ra, người bán hàng cũng cần chủ động hỏi khách hàng về những thắc mắc của họ, đưa ra những giải đáp thích đáng để khách hàng luôn cảm thấy an tâm khi mua hàng tại đây. Đây cũng là bước rất quan trọng trong quy trình tư vấn bán hàng. Nếu làm tốt, bạn không chỉ bán được sản phẩm cho một khách hàng, mà họ sẽ là cầu nối để bạn có thêm nhiều khách hàng tiềm năng trong tương lai.
>>> Xem thêm: Bán chéo là gì? Chinh phục KPI với nghệ thuật bán chéo (Cross-selling)
Tạm kết
Quy trình tư vấn bán hàng càng chuyên nghiệp thì càng thể hiện giá trị thương hiệu của bạn. Do đó, muốn phát triển bền vững thì doanh nghiệp cần phải xây dựng và phát triển quy trình này thật chất lượng. Hy vọng bài viết của chúng tôi đã mang đến cho bạn những sự tham khảo hữu ích nhất.
