KPI cho nhân viên kinh doanh là một trong những yếu tố mà các doanh nghiệp cần phải thiết lập trong quá trình phát triển. Hãy cùng Vieclamkinhdoanh tìm hiểu về những chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh nhé.
Mục lục
Đánh giá nhân viên theo KPI là gì?
Để hiểu đánh giá nhân viên theo KPI là gì, bạn cần biết KPI có khái niệm như thế nào. KPI – Key Performance Indicator – là các chỉ số hiệu suất tính được đề cập như một tập hợp các phép đo định lượng để đánh giá hiệu suất dài hạn tổng thể của công ty. Hãy hiểu đơn giản hơn thì đây chính là những giá trị để đo lường được mức độ hiệu quả của một hoạt động nào đó.
Đánh giá nhân viên theo KPI chính là sử dụng những chỉ số hiệu suất này để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên và các yếu tố cần thiết. Khác với những công cụ để đo lường hiệu suất thì KPI cần phải có sự phù hợp với chiến lược cũng như kết quả kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì KPI cũng phải là những mục tiêu có thể thực hiện được và thực tế, đo lường được kết quả.
Tiêu chí đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh
Đối với nhân viên kinh doanh thì có rất nhiều chỉ số KPI mà doanh nghiệp sẽ cần phải xây dựng. Tuy vậy, trong giới hạn bài viết, Vieclamkinhdoanh sẽ giới thiệu cho bạn những nhóm KPI cho nhân viên kinh doanh cần thiết ngay sau đây:
KPI liên quan đến hiệu suất
Để đánh giá hiệu suất của nhân viên kinh doanh, bạn nên quan tâm đến các chỉ số sau đây:
Tăng trưởng doanh số hàng tháng
Doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển bền vững sẽ cần phải có sự tăng trưởng doanh số bán hàng. Do đó, đây là chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh gần như quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải sử dụng. Theo dõi chỉ số này sẽ giúp cho người quản lý có thể phát hiện ra được những vấn đề đang ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và đưa ra giải pháp cho vấn đề đó.
Công thức tính của tăng trưởng doanh số hàng tháng như sau:
Tăng trưởng doanh số hàng tháng = [(doanh số của tháng hiện tại – doanh số của tháng trước)/doanh số của tháng trước]*100
Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh tiếp theo mà bạn cần quan tâm đấy chính là tỷ suất lợi nhuận trung bình. Chỉ số này biểu hiện cho vấn đề bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu bán hàng Hiện tại đang tạo ra lợi nhuận và được xem là một KPI tài chính quan trọng của doanh nghiệp. Công thức tính của chỉ số KPI này như sau:
Tỷ số lợi nhuận trung bình = (thu nhập ròng/doanh thu thuần)*100
Tổng số cơ hội bán hàng
Tổng số cơ hội bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể biết được một khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị bán hàng ước tính bao nhiêu dựa trên xác suất kết thúc hoạt động bán hàng. Lưu ý rằng khách hàng tiềm năng sẽ được phân chia thành nhiều giai đoạn khác nhau trong cơ hội bán hàng. Do đó chỉ số KPI này sẽ được phân chia theo từng giai đoạn và gắn với mỗi giá trị trọng số khác nhau.
Theo dõi về cơ hội bán hàng sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh và đội nhóm có thể dự đoán được doanh số bán hàng. Bên cạnh đó chỉ số này còn giúp xác định được số khách hàng tiềm năng cần có để ra được mức doanh thu mà mình mong muốn.
Mức đạt KPI kinh doanh hàng tháng
Mức đạt KPI doanh thu hàng tháng cũng là một vấn đề mà bạn cần phải quan tâm cho nhân viên kinh doanh của mình. Dựa vào chỉ số này bạn sẽ xác định được doanh thu thực tế đang tốt hay kém hơn so với các dự báo trước đó, cần làm gì để cải thiện được mức đạt KPI tốt hơn,… Công thức để tính mức đạt KPI hàng tháng tham khảo như sau:
Doanh số mục tiêu đạt được = (doanh số kỳ hiện tại/doanh số mục tiêu cùng kỳ)*100
Tìm hiểu thêm: Tổng hợp các tiêu chí đánh nhân viên Sales cuối năm nên có
Giá trị đơn hàng trung bình
Đây là chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh biểu thị số tiền trung bình mà mỗi khách hàng sẽ chi tiêu cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Thông qua chỉ số này bạn sẽ có thể đưa ra các chiến lược bán nhiều hơn cho mỗi khách hàng để tăng trưởng doanh số tốt hơn. công thức tính giá trị đơn hàng trung bình như sau:
Giá trị đơn hàng trung bình = tổng doanh số/số khách hàng giao dịch
Doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên
Chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh này sẽ giúp cho người quản lý xác định được mức độ tăng trưởng của nhân viên đó so với giai đoạn trước. Nếu mức độ tăng trưởng đang bị ảnh hưởng thì người quản lý sẽ đưa ra những biện pháp thiết thực để cải thiện hiệu suất cá nhân, từ đó nhằm tăng hiệu suất đội nhóm. Công thức tính doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên tham khảo như sau:
Doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên = tổng doanh số/số lần bán hàng được thực hiện bởi nhân viên đó
KPI mức độ hài lòng của khách hàng
Bên cạnh những KPI liên quan đến hiệu suất và bán hàng của nhân viên kinh doanh, để tối ưu hiệu quả và tăng trưởng doanh số tốt hơn thì bạn cũng cần phải quan tâm đến những KPI về khách hàng. Trong đó, KPI liên quan đến mức độ hài lòng của khách hàng sẽ cần được quan tâm nhiều hơn.
Mức hài lòng của khách hàng đang ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong sự tăng trưởng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Khi mức độ hài lòng của khách hàng càng cao thì tỷ lệ họ quay lại với doanh nghiệp cũng tăng theo. Để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng bạn có thể dựa vào hai yếu tố:
- Tỷ lệ ở lại hoặc rời bỏ doanh nghiệp của khách hàng.
- Thời gian phản hồi trung bình của khách hàng.
- Tỷ lệ tích cực so với tiêu cực thông qua các câu trả lời của khách hàng ở bất kỳ kênh phân phối hoặc kênh bán hàng nào.
Một số KPI cho nhân viên kinh doanh khác
Ngoài những KPI quan trọng trên, bạn cũng có thể áp dụng một số KPI cho nhân viên kinh doanh khác dưới đây, ví dụ như:
- Số cuộc gọi giới thiệu dịch vụ, sản phẩm hàng tháng.
- Chi phí thu hút khách hàng tiềm năng trung bình.
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực.
- Giá trị trọn đời của một khách hàng (số doanh thu mà công ty mong đợi ở khách hàng trong suốt vòng đời mua hàng của họ).
- Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình (thời gian trung bình để nhân viên kinh doanh biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực).
Tìm hiểu thêm: Tổng hợp 25+ chỉ số KPI trưởng phòng kinh doanh chi tiết
Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
Nếu bạn vẫn chưa biết nên xây dựng bảng theo dõi mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh như thế nào, hãy tham khảo ngay một số bảng theo dõi mẫu sau đây nhé:
- Mẫu KPI nhân viên kinh doanh theo mục tiêu doanh số: TẢI VỀ.
- Mẫu KPI nhân viên kinh doanh tổng hợp các thông số: TẢI VỀ.
- Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh tổng hợp: TẢI VỀ.
Quy trình thiết lập KPI nhân viên kinh doanh
Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp và các điều kiện khác nhau, quy trình thiết lập KPI cho nhân viên kinh doanh sẽ khác nhau. Tuy vậy, bạn có thể tham khảo ngay 5 bước cơ bản sau và áp dụng vào doanh nghiệp của mình. Bao vồm:
Bước 1: Xác định chủ thể – đối tượng để xây dựng KPI
Bước đầu tiên trong thiết lập KPI cho nhân viên chính là bạn cần biết chủ thể, đối tượng mà bạn muốn áp dụng các chỉ số KPI là ai. Ở đây, đối tượng chính mà bạn cần thực hiện xây dựng chỉ số KPI chính là các nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh. Bên cạnh đó, bạn cũng cần phải liên kết những chỉ số KPI cá nhân này với chỉ số KPI chung của đội nhóm.
Bước 2: Xác định các thành phần của KPI
Sau khi đã có chủ thể, bạn cần xác định những thành phần trong bảng KPI cho nhân viên kinh doanh. Thông thường sẽ bao gồm 4 thành phần chính sau:
- Cách đo lường KPI như thế nào.
- Nguồn dữ liệu cho KPI để bạn có thể theo dõi và phân tích nó.
- Xác định về tần suất KPI. Đây là vấn đề rằng bạn sẽ lấy dữ liệu từ nguồn KPI và xem xét, phân tích, đánh giá nó với tần suất bao nhiêu.
- Xác định cơ bản các chỉ tiêu KPI mà bạn mong muốn.
Bước 3: Xác định các KPI mà bạn muốn xây dựng
Sau khi đã có những cơ sở ban đầu, bạn sẽ bắt đầu quá trình xây dựng các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh. SMART là một trong những phương pháp phổ biến giúp bạn thực hiện được điều đó. Ngoài ra, trong quá trình xác định các chỉ số KPI, bạn cần lưu ý:
- Xác định số lượng KPI dựa vào mục tiêu. Chỉ nên đặt tối đa 3 KPI ưu tiên cho mỗi 1 mục tiêu.
- Áp dụng thêm mô hình OKRs vào để xây dựng khung chiến lược, quản lý mục tiêu, hiệu suất được chính xác và hiệu quả hơn.
- Nên đặt KPI ngắn hạn để bổ sung cho KPI dài hạn.
- Thực hiện truyền đạt các KPI chính xác, giúp nhân viên kinh doanh vì sao lại lựa chọn KPI đó, đo lường như thế nào,…
- Tạo bảng theo dõi KPI bằng các công cụ hỗ trợ như Excel, Google Sheet, các phần mềm liên quan,…
Bước 4: Phân chia trọng số cho các KPI
Khi đã xác định được KPI cho nhân viên kinh doanh, bạn nên phân chia chúng thành các nhóm theo trọng điểm. Thông thường sẽ gồm 3 nhóm là:
- Nhóm các KPI tốn nhiều thời gian để hoàn thành, ảnh hưởng lớn đến mục tiêu chung.
- Nhóm tốn ít thời gian để hoàn thành – ảnh hưởng nhiều đến mục tiêu chung kết hợp cùng nhóm tốn nhiều thời gian hoàn thành – ít ảnh hưởng đến mục tiêu chung.
- Nhóm cuối là các KPI cần ít thời gian hoàn thành và ảnh hưởng ít đến mục tiêu chung.
Bước 5: Triển khai và đo lường, hiệu chỉnh thường xuyên
Quá trình thiết lập các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh thường sẽ dừng lại ở bước thứ 4. Tuy vậy, bạn cần lưu ý khi triển khai chỉ số KPI cần phải thường xuyên theo dõi, phân tích và đo lường. Từ đó sẽ phát hiện được những vấn đề đang diễn ra và cải thiện càng sớm càng tốt.
Hy vọng với bài viết chia sẻ kinh nghiệm ngày hôm nay, bạn sẽ xác định được những chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình. Ngoài ra, bạn cũng có thể truy cập vào trang đăng tin tuyển dụng TopCV để tham khảo những kiến thức thú vị liên quan đến quản trị nhân sự và tìm kiếm ứng viên nếu đang có nhu cầu.
