Để bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần phải áp dụng nhiều chiến lược khác nhau. Và hiệu ứng chim mồi đang là một trong những chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Hãy cùng Vieclamkinhdoanh.vn tìm hiểu về hiệu ứng chim mồi – một chiến lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp là gì ngay nhé.
Mục lục
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một chiến lược định giá phổ biến trong kinh doanh, được sử dụng bởi các doanh nghiệp để thuyết phục khách hàng chọn một tùy chọn đắt tiền hơn hoặc có lợi hơn cho họ. Bằng cách thêm “mồi nhử”, chiến lược này có thể tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng một cách không rõ ràng.
Tuy nhiên, hiệu ứng mồi nhử không chỉ liên quan đến giá cả, nó còn có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng lựa chọn các yếu tố khác trong quá trình mua hàng, như chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi hay thương hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy, việc sử dụng hiệu ứng chim mồi cần được thận trọng và đảm bảo tính minh bạch, tránh gây mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.
Hiệu ứng chim mồi chỉ nên được sử dụng khi các sản phẩm đều có giá trị và tính khả thi tốt, và không nên được sử dụng để lừa dối khách hàng hoặc tạo ra những sản phẩm không đáng tin cậy. Ngoài tên gọi này, hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là “ưu thế bất đối xứng”.
Cách sử dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng
Để biết được cách sử dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng như thế nào, bạn cần nắm rõ cách thức mà hiệu ứng này hoạt động, tác động đến tâm lý khách hàng như thế nào. Cụ thể như sau:
Cách thức hoạt động của hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một kỹ thuật định giá trong bán hàng, trong đó, sản phẩm được giới thiệu với giá cả đắt hơn hoặc có lợi hơn cho khách hàng hơn một sản phẩm tương tự khác. Sản phẩm đắt hơn được gọi là “sự lựa chọn chim mồi” (decoy option), sản phẩm tương tự khác được gọi là “sự lựa chọn so sánh” (competing option).
Cơ chế hoạt động của hiệu ứng chim mồi là khi khách hàng đối diện với hai sản phẩm có giá cả khác nhau, họ sẽ cảm thấy khó quyết định và thường sẽ chọn sản phẩm có giá cả thấp hơn. Tuy nhiên, khi sản phẩm giá thấp hơn bị loại bỏ và thay thế bằng một sản phẩm giá cao hơn, khách hàng sẽ cảm thấy rằng sản phẩm giá cao hơn có giá trị hơn và dễ dàng quyết định chọn sản phẩm này hơn.
Ứng dụng tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi tác động đến tâm lý khách hàng thông qua sự bất đối xứng. Nó được áp dụng dựa vào 3 yếu tố chính:
- Sự phi lý trong tư duy của khách hàng.
- Kích hoạt bản năng so sánh để đảm bảo tính an toàn.
- Thông tin của sự vật, hiện tượng.
Dựa vào 3 yếu tố tâm lý chính đó, hiệu ứng này sẽ tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Kỹ thuật này hoạt động bằng cách tạo ra sự kích thích và tăng sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Cụ thể như sau:
- Nếu một sản phẩm có thêm một lựa chọn đắt hơn, khách hàng sẽ cảm thấy có thêm sự lựa chọn và có thể chọn sản phẩm đắt hơn, cho dù ban đầu họ không có ý định mua sản phẩm đắt hơn.
- Khi một sản phẩm được kết hợp với một sản phẩm đắt hơn, nó có thể tạo ra một sự kích thích mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng và giúp tăng sự quan tâm của họ đối với sản phẩm.
Cách áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Để thực hiện được hiệu ứng chim mồi trong quá trình kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả, bạn có thể tham khảo các bước sau:
Bước 1: Lựa chọn sản phẩm
Để áp dụng được chiến thuật chim mồi trong bán hàng thành công, một trong những bước quan trọng đầu tiên là xác định sản phẩm bán hàng chính mà doanh nghiệp muốn người tiêu dùng lựa chọn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải:
- Nghiên cứu và hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của mình để đưa ra lựa chọn sản phẩm phù hợp.
- Ngoài việc phù hợp với đối tượng khách hàng, sản phẩm cần phải đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng, giúp họ giải quyết các vấn đề và nhu cầu của mình.
- Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về sản phẩm, đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm trong thị trường và so sánh với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh.
Bước 2: Cấu trúc lại sản phẩm
Có thể rằng sản phẩm của doanh nghiệp của bạn đang rất giống với những sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Điều này có thể khiến khách hàng khó có thể phân biệt các sản phẩm khác nhau và khiến cho việc tìm kiếm sản phẩm của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn. Vì vậy, bạn cần cấu trúc lại sản phẩm để đảm bảo sản phẩm phải có ưu thế hơn các sản phẩm còn lại.
Để cấu trúc lại sản phẩm của bạn, bạn có thể tham khảo các bước sau:
- Tìm hiểu về sản phẩm của bạn và các sản phẩm cạnh tranh.
- Xác định những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm của bạn.
- Tìm cách tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của bạn so với các sản phẩm cạnh tranh.
- Tìm cách giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải với các sản phẩm cạnh tranh.
Bước 3: Áp dụng hiệu ứng chim mồi
Sau khi đã xác định được những nội dung trên, bạn có thể sử dụng hiệu ứng chim mồi vào mục tiêu chính của sản phẩm. Tuy nhiên, để chiến lược chim mồi này được hiệu quả, bạn cần lưu ý về việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp đối với các sản phẩm lựa chọn và sản phẩm mồi nhử.
Tìm hiểu thêm:
- Chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả và tối ưu
- Chiến lược kinh doanh là gì và làm thế nào để xây dựng hiệu quả
Bước 4: Phân khúc giá cả sản phẩm
Phân khúc giá cả sản phẩm để thu hút khách hàng. Để có thể tiếp cận được nhiều khách hàng, cần phải phân khúc giá cả sản phẩm. Điều này sẽ giúp thu hút được khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả khác nhau.
Ngoài ra, việc phân khúc còn giúp cho doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau. Cụ thể, có thể phân khúc giá cả sản phẩm thành các nhóm giá khác nhau, từ sản phẩm giá rẻ cho đến sản phẩm có giá cao hơn.
Bên cạnh đó, bạn cũng có thể áp dụng phân khúc theo độ tuổi, giới tính, khu vực địa lý hoặc sở thích. Tuy nhiên, việc phân khúc giá cả cần được thực hiện cẩn thận, tránh tình trạng giảm giá quá mức hoặc phân khúc không phù hợp với thị trường, dẫn đến phá sản của sản phẩm và doanh nghiệp.
Bước 5: Lựa chọn chiến lược quảng cáo
Để áp dụng chiến thuật chim mồi thành công, bạn cần thực hiện nhiều hoạt động hơn để thu hút khách hàng và giới thiệu sản phẩm của mình. Bạn có thể sử dụng các kênh quảng cáo truyền thống như TV, báo chí, hay quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội. Bên cạnh đó, việc tạo ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc tặng quà tặng cũng giúp thu hút thêm sự chú ý của khách hàng.
Ngoài ra, để tăng hiệu quả của chiến thuật chim mồi, bạn cần phải có một chiến lược marketing toàn diện, bao gồm việc xây dựng thương hiệu, quản lý hệ thống phân phối sản phẩm, phát triển kênh bán hàng trực tuyến, và tạo ra các chiến dịch quảng cáo đa dạng và hiệu quả. Việc đồng bộ hoạt động giữa các phòng ban trong công ty, từ kế hoạch sản xuất đến kế hoạch tiếp thị, cũng rất quan trọng để đảm bảo chiến lược chiến thuật chim mồi được thực hiện một cách hiệu quả và bền vững.
Tìm hiểu thêm: Khởi nghiệp kinh doanh – những kiến thức và kỹ năng cần có
Một số chiến thuật chim mồi phổ biến trong kinh doanh
Một số chiến thuật chim mồi phổ biến mà bạn có thể lựa chọn như sau:
Cho phép khách hàng thoải mái lựa chọn
Cho phép khách hàng lựa chọn giá và sản phẩm là phổ biến ở nhiều doanh nghiệp. Thay vì áp đặt mức giá duy nhất, các doanh nghiệp cung cấp nhiều mức giá và dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng có nhiều lựa chọn. Từ đó tạo tâm lý “được mua nhiều đồ rẻ nhưng chất lượng tốt” giúp doanh nghiệp thành công hơn.
Nhiều thương hiệu đồ ăn nhanh đã áp dụng phương pháp chim mồi trong bán hàng bằng cách đưa ra combo với mức giá hấp dẫn hơn thay vì cung cấp món riêng lẻ. Điều này đã giúp những thương hiệu đó tăng doanh số một cách dễ dàng và hiệu quả hơn.
Áp dụng quy luật 100
Phương thức khuyến mãi giảm giá theo quy luật 100 là một biến thể của phương pháp chim mồi, được áp dụng rộng rãi trên các thị trường kinh doanh để tăng tính cạnh tranh sản phẩm. Hiệu ứng này ảnh hưởng mạnh đến tâm lý người tiêu dùng và thu hút họ đến quầy hàng. Nhiều công ty vừa và nhỏ hiện nay áp dụng quy luật 100 theo hai đặc điểm chính:
- Giảm giá theo đơn vị số tiền cho sản phẩm có giá trị từ hàng triệu trở lên.
- Giảm giá theo tỷ lệ % cho sản phẩm có giá trị hàng trăm nghìn đồng.
Tìm hiểu thêm: Top 5 bản kế hoạch kinh doanh mẫu hoàn chỉnh và hiệu quả
Đánh lừa sự lựa chọn của khách hàng
Thông qua khảo sát sau sẽ giúp hiểu hơn về cách đánh lừa sự lựa chọn:
- Gói 1: Tập yoga + Gym X với giá 5.000.000 đồng/năm.
- Gói 2: Tập thể hình với giá 10.000.000 đồng/năm.
- Gói 3: Tập thể hình + yoga + Gym X với giá 10.000.000 đồng/năm
Khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn gói 3 vì những quyền lợi tương đương nhưng giá không đổi. Chiến lược này sẽ đem lại doanh thu cho doanh nghiệp vì các sản phẩm không hấp dẫn sẽ bị bỏ qua và khách hàng sẽ hướng đến các sản phẩm có nhiều lợi ích hơn nhưng vẫn có giá tương đương.
Tìm hiểu thêm: Các xu hướng kinh doanh được đánh giá cao trong 5 năm tới
Hiệu ứng chim mồi con số bên trái
Trong việc lựa chọn giữa sản phẩm giá 99.000 đồng và sản phẩm giá 100.000 đồng, khách hàng thường sẽ chọn sản phẩm có giá thấp hơn. Hiệu ứng này được gọi là “con số bên trái” và được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng.
Năm 1979, ông Monroe đã thực hiện một thí nghiệm và phát hiện ra hiệu ứng này. Mặc dù có vẻ như người bán sẽ bị thiệt về khoản lợi nhuận 1.000 đồng, thực tế đây là một sự chênh lệch nhỏ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn và đạt được mục tiêu của hiệu ứng con số bên trái.
Hy vọng bạn sẽ hiểu hơn về hiệu ứng chim mồi – một chiến lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp với những thông tin từ bài viết thuộc chuyên mục Chia sẻ kinh nghiệm trên. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể truy cập vào TopCV.vn và tham khảo thêm nhiều thông tin liên quan đến tuyển dụng, quản trị nhân sự cho doanh nghiệp của mình.
TopCV.vn đang là một trong những nền tảng đăng tin tuyển dụng – kết nối việc làm hàng đầu hiện nay. Với TopCV.vn, bạn có thể dễ dàng tìm hiểu được những chiến dịch tuyển dụng của các công ty cùng ngành, từ đó đưa ra chiến lược bán hàng hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của mình.
