Bán hàng B2B là một hình thức quen thuộc của nhiều doanh nghiệp hiện nay. Tuy vậy, quy trình bán hàng B2B như thế nào để thành công lại là một thách thức không hề dễ dàng. Hãy cùng Vieclamkinhdoanh tìm hiểu ngay quy trình sau nhé.
Mục lục
Bán hàng B2B là gì?
Trước khi tìm hiểu về quy trình bán hàng B2B là như thế nào bạn cần hiểu khái niệm về loại hình bán hàng này. Theo đó, bán hàng B2B là khái niệm mô tả mối quan hệ hoặc tình huống bán, trao đổi dịch vụ hoặc sản phẩm giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Mô hình này trái ngược với mô hình bán hàng B2C – là hoạt động giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân.
B2B là một mô hình bán hàng đầy thách thức và đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải thực sự có kỹ năng giao tiếp, đàm phán mạnh mẽ. Và để có thể thành công khi áp dụng mô hình này, doanh nghiệp sẽ cần phải xây dựng một quy trình bán hàng B2B thực sự phù hợp và hiệu quả.
Vì sao cần xây dựng quy trình bán hàng B2B?
Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B sẽ cung cấp cho nhân viên kinh doanh trong tổ chức một khuôn khổ để có thể hoạt động và ứng biến linh hoạt theo đó. Đồng thời nó cũng sẽ mang lại những lợi ích như sau:
Tăng tỷ lệ chuyển đổi cao hơn
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào quy trình bán hàng mà doanh nghiệp thực hiện. Do đó khi xây dựng quy trình bán hàng B2B, doanh nghiệp có thể cung cấp một cách chi tiết hơn về những bước mà nhóm bán hàng nên áp dụng để có thể chốt được nhiều khách hàng hơn.
Một quy trình bán hàng được thiết kế tối ưu và hiệu quả sẽ giúp giảm thiểu được sự từ chối của khách hàng tiềm năng. Từ đó sẽ giúp tạo niềm tin tốt hơn để khách hàng có thể cảm thấy đủ an toàn và lựa chọn giao dịch đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.
Rút ngắn thời gian bán hàng
Trong quá trình bán hàng B2B, để có thể thực hiện được một giao dịch hoặc một hợp đồng bạn sẽ cần một khoảng thời gian tương đối dài. Do đó việc xây dựng quy trình bán hàng sẽ giúp cho bạn đánh giá được nên dành thời gian đối với khách hàng tiềm năng nào. Từ đó giúp chiến lược Chăm sóc khách hàng tiềm năng giảm thời gian vô ích cho những khách hàng không tiềm năng khác.
Một số lợi ích khác của quy trình bán hàng
Bên cạnh 2 lợi ích chính ở trên, xây dựng quy trình bán hàng B2B còn mang lại một số lợi ích khác cho doanh nghiệp như sau:
- Tạo ra quy trình bán hàng chặt chẽ hơn giúp những nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh mới có thể dễ dàng nắm bắt được công việc.
- Giúp chia chiến lược bán hàng thành các giai đoạn nhỏ khác nhau. Từ đó dễ dàng xác định các khía cạnh đang không hiệu quả và điều chỉnh kịp thời.
- Biết chính xác khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu đang ở đâu trong quy trình bán để đưa ra được những chiến lược bán hàng phù hợp hơn.
Sơ đồ 7 bước trong quy trình bán hàng B2B
Trước khi bắt đầu, bạn cần hiểu rằng, quy trình bán hàng B2B không phải là một “lộ trình” cố định. Nó cần được thực hiện và thay đổi, tối ưu liên tục tùy theo từng thời điểm, ngành nghề. Dưới đây sẽ là 7 bước tham khảo để bạn có thể xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả hơn:
Bước 1: Xác định quá trình mua hàng của khách
Đầu tiên, bạn có thể xem xét quy trình mua hàng của khách hàng nói chung theo nghiên cứu từ Gartner sau đây:
Bạn có thể sử dụng sơ đồ này để lên ý tưởng, xác định quá trình mua hàng phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Tuy vậy, hãy xác định quy trình mua hàng này dựa trên những vấn đề sau:
- Trong doanh nghiệp khách hàng, ai sẽ tham gia vào quá trình mua hàng, ai là người ra quyết định mua hàng?
- Làm thế nào để tiếp cận với những cá nhân, bộ phận có vai trò nói trên trong quá trình mua hàng?
- Làm thế nào để bạn có thể xây dựng niềm tin và sự tín nhiệm của những bộ phận/cá nhân đó?
- Các điểm tiếp xúc mà bạn có thể gặp khách hàng của mình ở đâu?
Sau khi đã xác định những vấn đề trên, bạn cần tạo ra một bản báo cáo chi tiết về những gì khách hàng làm ở mỗi giai đoạn đó là gì. Ví dụ như lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng, nỗi đau của khách hàng là gì,…
Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi lập bản đồ các giai đoạn mua của khách hàng, hãy xác định các giai đoạn bán hàng tương ứng. Trong quy trình này cũng vậy, điều quan trọng là phải bao gồm những nhân sự sẽ tham gia chính vào quy trình bán hàng B2B của tổ chức.
Trong bước này thường có nhiều giai đoạn nhỏ khác nhau. Tùy thuộc vào mỗi lĩnh vực, sản phẩm,… sẽ có những quy trình, giai đoạn bán hàng khác nhau. Điều quan trọng là khi bạn thực hiện xác định các giai đoạn bán hàng, bạn cần phải đảm bảo rằng quy trình đó thực sự phù hợp với quy trình mua hàng của khách hàng.
Tiếp theo, cần đảm bảo những giai đoạn trong bước này không quá phức tạp. Hãy thực hiện nó đơn giản, dễ hiểu ngay ban đầu. Sau khi bạn đã sử dụng quy trình này một thời gian, bạn có thể làm cho nó phức tạp hơn nếu bạn thấy nó phù hợp.
Bước 3: Xác định mục tiêu từng giai đoạn bán hàng
Tại thời điểm này, bạn đã có hai phần quan trọng trong quy trình bán hàng B2B là quy trình mua của khách hàng và các giai đoạn bán hàng tương ứng. Bây giờ hãy xác định mục tiêu của từng giai đoạn bán hàng đó. Để xác định mục tiêu từng giai đoạn bán hàng, bạn có thể trả lời những câu hỏi sau:
- Kết quả mục tiêu mỗi giai đoạn đó là gì?
- Nhân viên cần đạt được điều gì trong mỗi giai đoạn đó?
- Bạn có thể áp dụng SMART để tạo mục tiêu trong bước này.
Bước 4: Xác định hành động cần thực hiện
Khi bạn đã xác định những mục tiêu mà nhân viên trong quy trình bán hàng B2B mà họ phải đạt được ở từng giai đoạn, bạn sẽ phải xác định các hành động phù hợp cho từng bước đó. Xác định rõ ràng chuỗi hành động bạn cần thực hiện ở mỗi bước để thúc đẩy khách hàng sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình mua hàng.
Bước 5: Lựa chọn công cụ bán hàng
Bạn không thể bán hàng trong thời đại ngày nay nếu thiếu sự hỗ trợ của các công cụ bán hàng. Đối với mỗi giai đoạn, bạn cần xác định các công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ cần để đạt được mục tiêu. Ví dụ như họ nên được trang bị những kịch bản bán hàng, câu hỏi bán hàng, câu chuyện thành công,… để thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn.
Bước 6: Lựa chọn công cụ marketing
Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng B2B chính là xác định những công cụ marketing hỗ trợ cho quá trình bán hàng. Với bước này, bạn có thể tham khảo về SMarketing. Đây là mô hình hiện đại được áp dụng để tích hợp quy trình bán hàng và tiếp thị của một doanh nghiệp và nó có thể giúp tăng trưởng lên đến 20% hàng năm cho doanh nghiệp (Business 2 Community).
Bước 7: Triển khai và đo lường, cải thiện
Giống như những quy trình khác, quy trình bán hàng B2B cũng cần phải thường xuyên đo lường để cải thiện, nâng cao hiệu quả. Bạn cần có kế hoạch thực hiện đo lường quy trình, cải thiện quy trình như thế nào, khi nào. Bạn cũng nên thu thập thêm phản hồi từ nhân viên bán hàng, khách hàng tiềm năng, khách hàng của mình để điều chỉnh phù hợp.
3 yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của quy trình bán hàng B2B
Sau khi xây dựng quy trình bán hàng B2B, bạn cần lưu ý ngay những yếu tố sau đây để đảm bảo quy trình được áp dụng hiệu quả, thành công cho doanh nghiệp. Bao gồm:
Cần có người chịu trách nhiệm chính
Hãy chỉ định một nhân sự chịu trách nhiệm chính đối với việc triển khai quy trình bán hàng B2B. Hiện nay, có không ít trường hợp tổ chức tạo ra các quy trình bán hàng mà không ai sử dụng hoặc thực sự hiểu để triển khai chúng. Vì vậy, việc chỉ định người phụ trách sẽ đảm bảo quy trình bán hàng được sử dụng đúng với mục đích của nó.
Đừng quên sự hỗ trợ của các công cụ IT
Các công cụ như CRM – Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng là một công cụ rất hữu ích để bạn có thể tạo ra được quy trình bán hàng B2B thành công. Tuy vậy, ngày nay có khá nhiều CRM kém chất lượng. Do đó, bạn cần chắc chắn rằng doanh nghiệp sẽ lựa chọn cẩn thận phần mềm CRM để hỗ trợ quy trình bán hàng này.
Hướng nhân viên tạo ra các đề xuất tuyệt vời
Có một sự thật là, đa số nhân viên kinh doanh B2B thường không biết cách tạo ra những lời đề nghị bán hàng có giá trị lớn. Bởi, họ quá tập trung vào sản phẩm, dịch vụ hoặc “thao thao bất tuyệt” về những tính năng của sản phẩm.
Tuy vậy, khách hàng lại không quan tâm đến những điều đó. Do đó, bạn cần định hướng cho nhân viên của mình rằng, hãy giúp khách hàng hiểu về những giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ. Sau đó, cung cấp cho họ những khóa đào tạo liên quan đến chốt sale, đàm phán,… để tăng giá trị những lời đề nghị đối với khách hàng.
Hy vọng người những chia sẻ kinh nghiệm ở trên thì bạn đã hiểu hơn về bán hàng B2B là gì và nên xây dựng quy trình bán hàng B2B như thế nào. Bên cạnh đó, nếu bạn cũng đang quan tâm đến những cơ hội việc làm liên quan đến kinh doanh, bán hàng B2B, hãy truy cập ngay TopCV.vn nhé.
TopCV hiện đang là hệ sinh thái tuyển dụng với công nghệ AI hàng đầu hiện nay. Nhờ đó, bạn có thể dễ dàng tìm kiếm việc làm nhanh chóng và hiệu quả hơn theo từng vị trí, kinh nghiệm, mức lương,… mà mình mong muốn. Chúc các bạn thành công!
