Phễu bán hàng là gì? Xây dựng phễu bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp

Hiểu phễu bán hàng là gì sẽ có thể giúp nhà quản trị bao quát được việc chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. Chi tiết về mô hình phễu bán hàng, mời bạn hãy theo chân Vieclamkinhdoanh.vn cùng theo dõi trong bài viết thuộc chuyên mục chia sẻ kinh nghiệm ngay dưới đây!

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (tên tiếng Anh: Sales Funnel) là mô hình tổng kết và mô phỏng quá trình chuyển đổi từ nhóm khách hàng tiềm năng (giai đoạn trải nghiệm) sang hành động mua sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Càng xuống phía dưới phễu, tiềm năng mua hàng của người tiêu dùng có thể càng tăng cao.

Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh sẽ luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng thoát ra ngoài qua một số lỗ hổng trên phễu. Lúc này, nhiệm vụ của các tổ chức chính là “vá” lỗ hổng để hạn chế tối đa lượng người tiêu dùng bị mất nhằm đảm bảo hiệu quả cho công việc kinh doanh.

04 giai đoạn của phễu bán hàng

Thực tế, phễu bán hàng dẫn dắt các đối tượng mục tiêu trải qua tất thảy 04 giai đoạn, từ thời điểm họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho tới khi họ đưa ra quyết định cuối cùng (mua hoặc không mua hàng).

Theo đó, 04 giai đoạn này thể hiện vô cùng rõ nét suy nghĩ của người tiêu dùng. Và mỗi giai đoạn lại yêu cầu tổ chức phải thực hiện những cách tiếp cận khác nhau sao cho phù hợp nhất với trạng thái của từng khách hàng để truyền tải trọn vẹn thông điệp doanh nghiệp. 04 giai đoạn trong phễu bán hàng được gọi với tên là:

• Giai đoạn nhận thức (Awareness).
• Giai đoạn quan tâm (Interest).
• Giai đoạn lựa chọn (Desire).
• Giai đoạn hành động (Action).

Vai trò của phễu bán hàng là gì?

Khi sử dụng phễu bán hàng, mô hình này sẽ trợ giúp doanh nghiệp từng bước di chuyển khách hàng một cách nhanh chóng trên từng giai đoạn của phễu. Từ đó, các tổ chức có thể chăm sóc người tiêu dùng của mình đúng thời điểm và truyền tải đúng thông điệp. Việc làm này cũng đồng thời thúc đẩy tốc độ họ thực hiện hành động mua hàng hơn.

Không chỉ vậy, Sales Funnel còn hỗ trợ doanh nghiệp chuyển đổi traffic truy cập trở thành người mua sản phẩm/dịch vụ cho tổ chức và:

• Dễ dàng theo dõi, quản lý quy trình bán hàng.
• Tạo ra tệp khách hàng sở hữu tỷ lệ chuyển đổi cao.
• Gia tăng khả năng tiếp cận tệp người tiêu dùng mới.
• Tập trung vào chính xác các mục tiêu quan trọng.

Các mô hình phễu bán hàng phổ biến hiện nay

Tính đến thời điểm hiện tại, phần lớn các chiến lược kinh doanh đều đang ứng dụng mô hình phễu bán hàng để tăng cường doanh thu cũng như thu hút sự chú ý, quan tâm từ nhóm khách hàng tiềm năng. Chính thực trạng này đã góp phần tạo nên sự đa dạng trong phân loại mô hình phễu mà tiêu biểu nhất có thể kể đến 03 loại là:

Mô hình phễu bán hàng AIDA

Mô hình phễu bán hàng AIDA giúp đảm bảo cho doanh nghiệp các yếu tố về mặt nhận thức, sự quan tâm, mong muốn sở hữu cho đến hành động chuyển đổi của người tiêu dùng. Khi ứng dụng loại phễu này, quy trình tiếp thị, quảng cáo và bán hàng tại tổ chức sẽ diễn ra qua 04 giai đoạn, bao gồm:

• Giai đoạn tạo nhận thức về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng (Awareness): Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần đầu tư hình ảnh và nội dung quảng cáo hoành tráng để tạo cho người tiêu dùng nhận thức tốt về mặt hàng cũng như thương hiệu của tổ chức.
• Giai đoạn tăng sự thích thú và thu hút sự chú ý của khách hàng (Interest): Đến giai đoạn thứ hai, việc doanh nghiệp cần làm là đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn, đồng thời khơi gợi cho khách hàng về những lợi ích nếu họ lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Giai đoạn đưa khách hàng đến mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ (Desire): Tại giai đoạn thứ ba, doanh nghiệp hãy đánh đúng vào nhu cầu thực sự của người tiêu dùng thông qua việc cung cấp cho họ những thông tin giới hạn về khuyến mại, chăm sóc khách hàng v.vv..
• Giai đoạn chuyển đổi hành động mua sắm của khách hàng (Action): Ở giai đoạn cuối cùng, doanh nghiệp cần tạo các Call-to-action chất lượng, cuốn hút để khách hàng có thể thuận tiện chuyển đổi hành động mua sắm.

Mô hình phễu bán hàng được xây dựng từ trải nghiệm của khách hàng

Mô hình phễu bán hàng dựa trên trải nghiệm của khách hàng được xây dựng từ yếu tố lòng trung thành và tinh thần ủng hộ. Theo đó, quy trình kinh doanh của doanh nghiệp khi áp dụng loại phễu này sẽ trải qua 05 giai đoạn như sau:

• Giai đoạn khách hàng bắt đầu có nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nhờ các kênh quảng cáo.
• Giai đoạn khách hàng cân nhắc việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp dựa trên thông tin về tính năng, giá thành và nhu cầu sử dụng.
• Giai đoạn khách hàng chuyển đổi hành động mua sắm thông qua sự so sánh sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu với các đối thủ khác trên thị trường hoặc bản dùng thử miễn phí.
• Giai đoạn khách hàng bị thuyết phục và gắn bó trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp dựa trên mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Giai đoạn khách hàng vận động bạn bè, người thân sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp một cách tự nhiên và hoàn toàn miễn phí.

Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

TOFU – MOFU – BOFU là mô hình phễu bán hàng được hình thành dựa trên sự kết hợp với mô hình AIDA. Việc sử dụng TOFU – MOFU – BOFU có thể góp phần giúp cho việc kinh doanh của doanh nghiệp đạt được nhiều thành công hơn nữa. Hiện nay, loại phễu này đang được áp dụng phổ biến ở quy mô vĩ mô. Còn trên thực tế, phần lớn các tổ chức đều ưu tiên mô hình phễu bán hàng AIDA hơn.

Quy trình xây dựng phễu bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp

Để việc xây dựng phễu bán hàng phục vụ cho mục đích kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng và đạt hiệu quả cao, các tổ chức có thể tham khảo thực hiện theo gợi ý của Vieclamkinhdoanh.vn sau đây:

Nghiên cứu chân dung nhóm khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích chân dung nhóm khách hàng tiềm năng của mình thông qua việc nghiên cứu hành vi. Kết quả phân tích càng chính xác, tổ chức sẽ càng nắm được nhiều thông tin hơn về đối tượng của mình.

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp phải trả lời được một số câu hỏi như họ là ai, nhu cầu của họ là gì, họ thường dành thời gian cho trang mạng xã hội nào, họ thường mất bao lâu để đọc quảng cáo, những quảng cáo họ xem là gì v.vv.. để hiểu rõ về tính cách, thói quen của người tiêu dùng.

Từ những dữ liệu kể trên, tổ chức có thể đưa ra được những quảng cáo mang tính cá nhân hoá, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Nhìn chung, khả năng phản hồi về sản phẩm/dịch vụ và trở thành người tiêu dùng quen thuộc của doanh nghiệp thường được quyết định chủ yếu tại chính bước nghiên cứu này.

Xem thêm: Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho mọi doanh nghiệp.

Tạo phễu bán hàng phù hợp với nhóm khách hàng tiềm năng

Sau khi xác định được những cách tiếp thị phù hợp, doanh nghiệp sẽ tiến hành tạo phễu Marketing để đưa ra chiến lược quảng cáo tương ứng với nhu cầu bán hàng. Đây cũng chính là giai đoạn góp phần giúp tổ chức lan toả thương hiệu nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đến với tổ chức hơn, đồng thời quyết định đến khả năng chuyển đổi hành động của người tiêu dùng.

Xây dựng chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn

Trên thực tế, mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng đều cần đến một chiến lược tiếp thị riêng. Vì vậy, doanh nghiệp cần nhạy bén nắm bắt vấn đề trong mọi tình thế, đảm bảo đưa ra được những hình thức quảng cáo hiệu quả nhất. Các tổ chức có thể xây dựng chiến lược Marketing dựa trên một số phương pháp như:

• Sử dụng mạng xã hội, quảng cáo trả phí, SEO Web, Email cá nhân hoá v.vv..
• Xây dựng nội dung quảng cáo chất lượng với những hình ảnh, thông tin có giá trị.
• Chứng thực về sản phẩm/dịch vụ.
• “Nuôi dưỡng” hệ thống tiếp thị, đảm bảo quá trình hoạt động diễn ra liên tục.
• Thiết kế chiến lược về sự khan hiếm sản phẩm/dịch vụ, thời gian khuyến mại ngắn, số lượng hàng hoá hạn chế v.vv..
• Sampling thực tế và online, tạo điều kiện cho khách hàng trải nghiệm thực tế sản phẩm/dịch vụ.
• Triển khai chương trình ưu đãi đối với nhóm người tiêu dùng thân thiết.
• v.vv..

Nghiên cứu nội dung quảng cáo cho từng kênh

Mỗi kênh tiếp thị lại đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng ngôn từ, nội dung không trùng lặp. Do đó, tổ chức hãy tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng các hình thức quảng cáo để có thể đưa ra chiến lược về nội dung, thời gian đăng tải bài viết v.vv.. sao cho phù hợp.

Tạo dựng chiến lược lan toả thương hiệu

Tại giai đoạn tạo dựng chiến lược lan toả thương hiệu, doanh nghiệp cần đưa ra những lý do hay chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng quay trở lại với tổ chức trong những lần mua sắm tiếp theo. Không chỉ giúp gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu, việc làm này còn tạo cho người tiêu dùng cảm giác vô cùng thân quen.

Theo dõi sự thay đổi, phân tích và đưa ra phương án xử lý kịp thời

Cuối cùng, sau khi đã hoàn thành các bước tạo phễu bán hàng nói trên, doanh nghiệp đừng quên thường xuyên theo dõi sự thay đổi của mô hình, phân tích thị trường để đưa ra phương án xử lý kịp thời trong trường hợp xảy ra biến cố. Sự thay đổi là một điều tất yếu, bởi bất cứ phễu bán hàng nào cũng phải thay đổi linh hoạt tuỳ theo tình hình chung của xã hội cũng như thị hiếu người tiêu dùng.

Các chỉ số dùng để đo lường phễu bán hàng

Doanh nghiệp có thể tiến hành đo lường hiệu quả của phễu bán hàng thông qua rất nhiều chỉ số. Trong đó, những chỉ số dưới đây sẽ là yếu tố mà tổ chức không thể bỏ qua:

• Số lượng người tiêu dùng tiềm năng.
• Tỷ lệ chuyển đổi người tiêu dùng.
• Tổng cộng doanh số bán hàng.
• Thời gian chuyển đổi người tiêu dùng tiềm năng.
• Giá trị trung bình của mỗi người tiêu dùng.
• Tỷ lệ người tiêu dùng thoát khỏi phễu bán hàng.
• Tỷ lệ giữ chân người tiêu dùng.

Một số lầm tưởng phổ biến về phễu bán hàng

Nếu muốn việc áp dụng Sales Funnel đạt hiệu quả cao, sau đây là một số sai lầm mà doanh nghiệp cần tránh:

• Không xác định mục tiêu rõ ràng.
• Không có chiến lược tiếp thị phù hợp với khách hàng.
• Không có sự tương tác và theo dõi với người tiêu dùng.
• Không tối ưu Sales Funnel.
• Không đưa ra được những giá trị đáng chú ý.
• Không có sự tích hợp hay tự động hoá phễu bán hàng.
• v.vv..

Tổng kết

Như vậy, bài viết do Blog Kinh Doanh mang tới ngày hôm nay đã giúp bạn tổng hợp chi tiết nhất những thông tin liên quan đến khái niệm phễu bán hàng là gì cũng như cách xây dựng Sales Funnel sao cho tối ưu, chất lượng nhất. Hy vọng rằng qua loạt kiến thức bổ ích trên đây, bạn có thể trang bị cho bản thân quy trình ứng dụng phễu bán hàng hiệu quả để gặt hái nhiều thành tựu cho doanh nghiệp của mình.