DISC là gì? Cách ứng dụng DISC trong bán hàng

Trong thời buổi cạnh tranh, cho dù sản phẩm tốt chưa chắc đã tiếp cận được với  số đông. Nhiều phương pháp đã được thử nghiệm, chứng minh hiệu quả như DISC. Vậy DISC là gì? Hãy cùng Vieclamkinhdoanh tìm hiểu cụ thể hơn trong bài viết ngay sau đây. 

DISC là gì?

DISC là công cụ xác định tính cách của người đối diện thông qua hoạt động quan sát hành vi của họ. tuy nhiên, phương pháp này chỉ áp dụng tại một thời điểm nhất định. Mô hình tính cách DISC là kết quả của quá trình nghiên cứu, xây dựng bởi nhà tâm lý học William Moulton Marston (Charles Moulton).

Nghiên cứu của Marston đã chỉ ra trong mỗi con người có 4 nhóm tính cách: 

• D (Dominance) – Thống trị: Đây là nhóm tính cách của người quyết đoán, mạnh mẽ, tự tin, thích cạnh tranh, có khả năng tập trung cao độ, năng động. Những người thuộc nhóm này quan thường quan trọng kết quả hơn quá trình. 
• I (Influence) – Ảnh hưởng: Nhóm này đại diện cho những người hòa đồng, xã giao. Họ luôn có cảm hứng tạo cũng như sức ảnh hưởng tới người khác. 
• S (Steadiness) – Kiên định: Người yêu thích sự ổn định, điềm tĩnh, hòa nhã. Họ thận trọng và tận tâm trong từng việc nhỏ. Người thuộc nhóm này cũng là người biết lắng nghe, sống thiên về tình cảm. 
• C (Compliance) – Tuân thủ: Nhóm tính cách của người có tinh thần trách nhiệm, tỉ mỉ, cẩn thận. 

Với tính chất không phán xét, DISC chỉ mô tả những hành vi cơ bản của con người. Vì vậy, cho tới thời điểm hiện tại DISC là một trong những công cụ đánh giá hành vi con người được ứng dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực trong đó có kinh doanh.

Tầm quan trọng của DISC trong kinh doanh

DISC không chỉ đơn thuần được sử dụng trong hoạt động phát hiện tính cách, sở thích của từng cá nhân. Con người hoàn toàn có thể ứng dụng DISC ở một cấp độ cao hơn, biến nó thành công cụ bán hàng chuyên nghiệp. 

Ứng dụng phân tích hành vi giúp chúng ta đọc vị chân dung khách hàng, nhận diện đặc trưng phong cách. Từ đó, đưa ra phương án “chốt sale” nhanh chóng và hiệu quả. Điều quan trọng hơn cả đó là giúp khách hàng có cảm xúc tốt hơn khi mua hàng.

>>> Xem thêm: Bán Hàng Cá Nhân Là Gì? 5 Bước Để Personal Sale Hiệu Quả

Cách xác định tính cách của khách hàng dựa trên DISC

Mô hình DISC đã đưa ra mô tả khá chi tiết cho từng nhóm tính cách khách hàng, giúp người bán có thể dễ dàng đánh giá chính xác tính cách nổi trội của từng cá nhân. Từ đó, rút ra cách giao tiếp phù hợp hơn với từng người. 3 bước xác định tính cách khách hàng theo DISC như sau:

Bước 1: Xác định đối tượng là người chủ động hay bị động

Hãy chú ý quan sát đối tượng khách hàng là người chủ động nêu ra ý kiến hay bị động đợi người khác hỏi rồi nói. Trong câu chuyện, người chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời ngắn gọn. Bên cạnh việc nói chuyện, các bạn cũng cần chú ý tới tốc độ lời nói, hành động kèm theo để làm dữ liệu phán đoán.

Bước 2: Xác định đối tượng thiên hướng công việc/hướng về con người

Những người có khả năng về phân tích dữ liệu, kiến thức chuyên môn là điển hình của đối tượng thiên hướng công việc. Ngược lại, khách hàng có tính cách hiền hòa, dễ gần sẽ có thiên hướng về con người nhiều hơn. Seller có thể đặt ra các tình huống để xem người đó có bị chi phối bởi cảm xúc hay không.

>>> Xem thêm: Bộ Câu Hỏi Xử Lý Tình Huống Bán Hàng Đỉnh Cao Cho Nhân Viên Sales

Bước 3: Ghép kết quả từ 2 bước trên để xác định khách hàng thuộc tính cách nào

Sau 2 bước quan sát kể trên, người bán hàng sẽ tổng hợp lại để phán đoán đối tượng khách hàng thuộc nhóm tính cách gì trong mô hình DISC. Từ đó, đưa ra kịch bản tư vấn hiệu quả:

• Người chủ động +hướng tới công việc: Dấu hiệu của người thuộc nhóm D. 
• Người chủ động + hướng tới con người: Dấu hiệu của người thuộc nhóm I. 
• Người bị động + hướng tới con người: Dấu hiệu của người thuộc nhóm S. 
• Người chủ động + hướng tới con người: Dấu hiệu của người thuộc nhóm C.

Ứng dụng DISC trong bán hàng hiệu quả cao

Mỗi khách hàng là một cá thể riêng biệt, có sở thích và cá tính khác nhau. Vì vậy, người làm trong lĩnh vực kinh doanh cần phải biết linh hoạt ứng dụng DISC trong hoạt động bán hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ. Nhờ vậy có được nguồn khách hàng tiềm năng, trung thành, gia tăng lợi nhuận. 

Theo Amy Buckner Chowdhry – Tổng giám đốc tổ chức nghiên cứu trải nghiệm kỹ thuật số toàn cầu, DISC là mô hình tối ưu để tìm hiểu hành vi khách hàng. Cũng theo bà Amy đã có nhiều mô hình tương tự được phát triển như HBDI, hay Meyers – Briggs,… nhưng DISC là chương trình dễ ứng dụng để quan sát, đánh giá, tìm hiểu tính cách, rút ra cách ứng xử thích hợp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. 

Cách ứng dụng DISC hiệu quả được thực hiện như sau:

Điều chỉnh giao tiếp với khách hàng

Mỗi người đều có cả 4 nhóm yếu tố D-I-S-C nhưng mức độ thể hiện ở từng cá nhân không giống nhau. Ví dụ có người có 45% nhóm D, 30% nhóm I, 20% nhóm S và 5% nhóm C. Tuy nhiên, ở những người khác tỷ lệ này lại khác nhau. Các bạn nên nhắm mục tiêu vào 2 nhóm có tỷ lệ nổi trội hơn để xác định tính cách chủ đạo của người đó, đưa ra cách giao tiếp sao cho hiệu quả. 

Người nhóm tính cách D

Để bán hàng cho người nhóm D,  Seller cần ưu tiên các kết quả đạt được, đi trực tiếp vào vấn đề. Các bạn nên cung cấp thêm nhiều lựa chọn để tạo cho người mua cảm giác như đang được giải quyết vấn đề. Hãy thể hiện sự tôn trọng với quyết định và tránh lãng phí thời gian của họ. 

Người thuộc nhóm tính cách D thường ngưỡng mộ và tin tưởng người giỏi. Vì vậy, trong quá trình giới thiệu sản phẩm người bán có thể dẫn chứng thêm quan điểm của người nổi tiếng trong ngành để thuyết phục khách hàng. 

Người nhóm tính cách I

Giao tiếp với khách hàng nhóm tính cách I, nhân viên tư vấn nên nói đúng trọng tâm, để dẫn họ nói về cảm nhận, suy nghĩ riêng, tránh sự phân tích quá chi tiết. Người bán hàng chỉ cần nêu về lợi ích, kết quả đạt được sẽ chiếm được nhiều cảm tình từ đối tượng mua hàng. 

Người nhóm S

Điều quan trọng khi giao tiếp, bán hàng cho khách hàng thuộc nhóm tính cách S đó là cần thể hiện được sự chân thành, tìm cách thấu hiểu nhu cầu của họ. Khi tiếp cận cần biết tung hứng một cách ngẫu nhiên để tạo ra bầu không khí thoải mái, giúp khách hàng thể hiện quan điểm của mình.

Người nhóm C

Khách hàng thuộc nhóm tính cách C muốn có thêm nhiều thông tin về sản phẩm, dịch vụ. Khi tư vấn cho nhóm này các bạn nên chuẩn bị, xem xét tài liệu chuẩn bị cả những ưu, nhược điểm để lời giới thiệu thêm phần thuyết phục.

Bên cạnh đó, người có tính cách C rất sợ quyết định sai lầm nên những hứa hẹn hoàn tiền, đảm bảo chất lượng sẽ giúp họ an tâm, giảm bớt lo lắng khi quyết định lựa chọn sản phẩm. 

Chốt sales

Đối với việc chốt đơn hàng, người bán cũng có thể dựa trên hành vi của người mua để chốt đơn mà không tạo cảm giác phản cảm, giục giã khó chịu hoặc như “ép buộc” khách mua hàng. Các bạn có thể áp dụng DISC sao cho hiệu quả:

• Chốt đơn cho khách hàng thuộc nhóm D: Tuyệt đối không quyết định thay khách hàng. Hãy đưa ra những lựa chọn, sau đó trao quyền chủ động cho họ. 
• Chốt đơn cho khách hàng thuộc nhóm I: Dẫn dắt, điều hướng người mua quay trở lại với mối quan tâm về sản phẩm. Một mẹo khá hữu ích đó là khi người mua đang trò chuyện hứng thú hãy lắng nghe và khéo léo chuyển sang câu chuyện liên quan tới hợp đồng. Kết hợp với đó là dành lời khen ngợi, tán thưởng khi họ nhận xét về sản phẩm.
• Chốt đơn cho khách hàng thuộc nhóm S: Người bán nên chủ động cung cấp các thông tin cụ thể về ý kiến cá nhân về sản phẩm. Hãy chắc chắn khách hàng đồng ý trước khi tiếp tục, hỏi thăm và lắng nghe họ như những người bạn. Đồng thời, trân trọng và đưa ra lời đề nghị mua hàng thân mật tạo điều kiện chốt deal dễ dàng. 

• Chốt đơn cho khách hàng thuộc nhóm C: Chốt thông tin trước khi chốt đơn, dựa trên số liệu, dữ liệu chính xác và thuyết phục, kiên nhẫn lắng nghe và trả lời các câu hỏi của các khách hàng. 

>>> Xem thêm: Quy Trình Bán Hàng B2B Áp Dụng Hiệu Quả Cho Mọi Doanh Nghiệp

Lưu ý khi áp dụng DISC trong bán hàng

Hầu hết các chuyên gia “chốt sales” trên thế giới đều đã nghiên cứu về biểu đồ DISC. Bởi vì sau khi hiểu rõ DISC là gì, họ có thể tự nhận thức một cách đúng đắn, xây dựng phương pháp tiếp cận thành công để phát triển mối quan hệ với khách hàng. 

Ứng dụng DISC trong hoạt động kinh doanh là phương pháp tuyệt vời giúp các bạn tìm hiểu thêm về bản thân, kỹ năng bán hàng, phong cách mua hàng. Trong quá trình áp dụng cần lưu ý để đạt được hiệu quả:

• Hiểu rõ về sản phẩm: Tất cả các khách hàng khi tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ đều muốn biết sản phẩm, dịch vụ đó mang lại lợi ích gì. Tùy thuộc vào hành vi của người mua để xác định được phương án tư vấn phù hợp mang lại hiệu quả cao. 
• Lắng nghe khách hàng nhiều hơn. Qua đó, đưa ra những phân tích, tiến hành ứng dụng DISC để phản hồi hỗ trợ bán hàng hiệu quả.
• Trau dồi kiến thức chuyên môn để tự tin khi làm việc với khách hàng. 
• Có thái độ làm việc chuyên nghiệp, lịch sự để tạo được dấu ấn và lòng tin cho khách hàng. 
• Rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi phù hợp để khai thác thông tin khách hàng nhiều hơn. Từ đó, hiểu rõ hơn về khách hàng và dễ dàng nhận diện được tính cách của họ.

Như vậy, bài viết trong chuyên mục chia sẻ kinh nghiệm đã giúp các bạn hiểu được DISC là gì và cách ứng dụng hiệu quả trong hoạt động bán hàng. Việc áp dụng DISC sẽ giúp cho người bán “mở khóa” tính cách khách hàng một cách dễ dàng, hiệu quả. 

Ngoài ra, nếu đang quan tâm tới các vị trí việc làm lĩnh vực kinh doanh, hãy truy cập ngay TopCV để cập nhật thông tin việc làm mới nhất nhé!